創業大賽的賽場上,與周昶同坐評委席,驀地,經鴻就回想起了他第一次見到周昶的那一天。
是在類似的場合下。
經鴻一直不大跟圈子里的“企二代”混在一塊兒。一是因為泛海集團一直都是互聯網的巨頭企業,與其他的那些公司其實不在同一水平,他就算沒有任何社,其他人也會敬他三分懼他三分;二是因為科技公司的老總們基本都是理工出,不大喜歡燈紅酒綠,而兒們家庭影響大多行事也比較低調;三是因為經鴻自己也不喜歡煙喝酒飆車泡妞,他覺得這種原始層面的快-非常無聊。
他只喜歡贏。
從全北京最好的小學,到全中國最好的中學,而且還是全國招生的實驗班,再到全世界最好的大學。
但贏得多了,其實也有一點兒麻木。
見到周昶,是在一次全高校商業方面的比賽上。
經鴻專業是計算機,不過畢業后,經鴻讀了斯坦福mba與cs的聯合學位——不大學有這樣的聯合項目。名校的mba通常需要至兩年工作經驗,于是經鴻當時既申了這個,又申了單獨的cs,覺得mba能讀就一起讀,不能讀也就不讀了。
不過因為經鴻父親是經海平,經鴻本人是it巨頭泛海集團的接班者,而世界名校的商學院最最注重人脈資源,“泛海集團的繼承人是gsb的校友”這件事兒對校友網的建設無疑也是非常重要的。同時經鴻的學校、排名、實習經歷、獲獎經歷、推薦信等又全部是數一數二的,足以證明他的出,他被錄取了。三年之后,經鴻又將cs的ms轉了phd(博士),這是后話。
總之,因為同時修mba,經鴻參加了那個全高校商業方面的大賽。
由于課上一貫表現,經鴻還是團隊的leader,即使他只是外國人而且英語并非母語。
半決賽上,經鴻率領的斯坦福撞上了他們學校的“宿敵”——同在灣區的另一所名校,uc berkeley,加州大學伯克利分校。
伯克利的商學院也在全的前面幾位,但與top 1的斯坦福以及哈佛有一定差距。uc berkeley最強的專業是理、化學、計算機、電子工程、社會學、歷史學等等等等。
當對面學校出場的時候,經鴻非常驚訝地發現,對面學校那個leader竟然也是中國人!對方長著一張東亞面孔,而經鴻呢,在國待了幾年,一眼就能分辨出來一張臉孔是abc的、是日本人的、是韓國人的,還是自己同胞的。
對面的leader明顯是同胞。而且材高大、氣場人,一雙眼睛清清亮亮,像深潭。
那個大賽注重的是執行過程,半決賽的容是“sell cupcakes”,賣小蛋糕。
每個團隊會被分配數小時的銷售時間,最后比利潤。
大賽提供兩個方案供兩支團隊做選擇,一個是高端蛋糕,在高端商場進行售賣,本次大賽的組委會提供更好的烘焙師與更好的制作材料,最終蛋糕的發售價可以定在4元,而本是2元,也就是說比較致。第二個是低端蛋糕,在低端商場進行售賣,本次大賽的組委會提供普通的烘焙師與普通的制作工,最終蛋糕的發售價只能定在2元,而本是1元。
因為“高端蛋糕”的準備時間會比較長,參賽團隊在高端商場的售賣時間只有兩個小時;而“低端蛋糕”的準備時間相對短,參賽團隊在低端商場的售賣時間長達四個小時。
這很公平。“高端蛋糕”的利潤是兩元一個,而“低端蛋糕”的利潤是一元一個。因此,組委會將“低端蛋糕”的售賣時間延長了一倍。
組委會很嚴謹。經過多次實踐,兩邊商場的客流量幾乎就是相同的,一個在時尚大街,一個在福利社區,而“高端蛋糕”對高端商場的顧客們和“低端蛋糕”對低端商場的顧客們來說都完全符合日常消費的水平。
比賽一開始,兩支團隊必須選擇自己想要的方案。如果兩邊選了同一方案,那就等于他們兩家想要爭搶那位出的烘焙師,這時候他們雙方就要競價——愿意支付給烘焙師更高工資的那一方會最終勝出,另一方拿替補方案。
在第一團隊會議中,經鴻團隊的其他人七八舌議論起來:“高端的比較好吧?高端的cupcake可以有更多花樣,更吸引人,而低端的……也就是日常款式了,沒吸引力。”“對……而且……”“還有……”
也有人說:“可是,‘折扣’本對低端顧客就是有吸引力的。”
前面人道:“折扣,誰都想要才對吧?”
經鴻聽了會兒,終于開口,說:“高端方案明顯好些。除了剛才那幾點外,另一點是,高端蛋糕只需要賣兩個小時,而低端蛋糕需要賣四個小時。兩個小時可以堅持,但站四個小時、賣四個小時幾乎就是不可能的,選這個方案的一方必須安排團隊換。也就是說,因為必須安排休息時間,在每一個時間點上,這個團隊的人數是比不上對手那邊的,對執行力是個挑戰。”連部隊站崗都只有兩個小時呢。
幾個人反應過來,驚訝于經鴻的細心,說:“對的”“對的”“忘了這點”。
團隊一共有六個人,假設每一個人每一小時的休息時間是十分鐘,那就是說,任何一個時間點上,這個團隊都只有五個人,而另外一邊是六個人。
可兩三秒后經鴻就說:“不過我們選擇低端方案。”
經鴻周圍所有隊友:“……啊???”他們想:這是什麼轉折?
經鴻繼續:“因為高端方案明顯更好,我想berkeley也會選高端方案。那我們可以利用這點,第一選‘高端方案’,將berkeley拖競價,迫他們提高工資,然后……到第二,我們直接維持原價,讓berkeley自己加價去。這樣一來,在一開始,berkeley就支付了更多本,而我們呢,就拼拼執行,berkeley的團隊帶著負擔進比賽。”
幾個隊友恍然大悟:“原來如此!”
“對,”經鴻又囑咐,“到時候都發揮一下演技,對高端方案顯出一副勢在必得的態度,好像想加出很多的樣子,讓berkeley全力出擊,最后加得越多越好。總之,策劃就是‘抬價’。”
大家都笑:“明白了。”
經鴻沒想到,在第二的競價里,兩支隊伍竟不約而同地選擇了維持原價!
他們的策略撞上了!
而第三,還是維持原價!一分錢都不愿意出。
因為策略撞了,商業大賽的組委會用簽的特殊方式分配了銷售地點,最后uc berkeley拿到了高端方案,經鴻他們拿到了低端方案,誰也沒加。
這次比賽的另外一條規則是,對同一顧客,一次最多賣五個cupcake。
在第二次團隊會議上,經鴻團隊的其他人再次七八舌提出意見:“每人最多買五個cupcake,那我們可以提供折扣,比如買一個95折,兩個9折,三個85折,四個8折,五個75折這樣,鼓勵他們盡量多買點。”“我們還可以……”
“不,”對于這些促銷策略經鴻直接全部否決了,他說,“這些策略都非常好,但比賽是有固定時間的,別忘記了,我們這邊人數,執行上的力很大。而且我們面向的是低端顧客,讓這些顧客一次買超出習慣的數量,很困難。”
“那……?”
經鴻著桌子上面各種款式的小蛋糕,說:“這樣吧,圣誕節馬上到了,我們只賣一盒五個的圣誕節蛋糕套裝,不允許任何顧客選擇數量或者款式,否則太了。我們必須節省時間、快速銷售。”說著,經鴻拿出一張紙,“一盒五個的樣式……我已經畫在這里了,都比較簡單——我們現在的烘焙師完全可以制作出來,但樣子又非常好看。第一個是圣誕樹,螺旋形的綠油上面撒些白糖霜,第二個是藍蛋糕,上面個雪花裝飾。第三個是圣誕帽子,螺旋形的紅油,周圍堆上白油花假裝線球兒。第四個是……這樣,‘一套五個’的銷售就顯得好像理所應當了,圣誕主題下,它們幾個是一整套,沒法兒拆,即使是低端顧客也不會覺得一次買五個太多。而且我想,即使是在福利社區,顧客們也對‘圣誕節’有不一樣的態度吧,畢竟圣誕一年一次,他們不會那麼吝嗇,因為他們也想給家里人一個溫暖的圣誕節。那看見蛋糕,就可能心。”
此外經鴻還說:“折扣就是10%。研究表明折扣超過10%會增加消費者的不信任,效果反而不如10%。我們這是食品,別顯得好像要過期了似的。”
其他選手再次佩服他。
另外,經鴻依然沒忘記了“互聯網”這個東西。他直接與商場經理談,說服經理在那一天給顧客的促銷郵件和app里加上了經鴻他們cupcake的活,直接群發給了幾萬名注冊顧客。
經鴻認為福利社區的顧客們絕大多數住在附近,可能會對“圣誕套裝”的折扣活興趣,而時尚大街的顧客們則并非如此,他們分布在城市各。
在銷售前,經鴻非常細心周到。
他能想到很多東西:“mike,去銀行換些零錢,越多越好,有人可能用現金。”“misha,你來設置pos機和其他的支付方式。”“kate,你來負責活海報和指示牌,在商場的各個地方介紹我們這個活。”“yao,你來負責產品堆頭。”“chelsea,你來負責桌子、椅子、產品堆放”“最后,我去制作在大門口發放的優惠券兒。”
經鴻不會太摳細節,也不會干涉每個小組的領導者,經鴻只在每一個組完任務后驗收驗收。
即使這樣,晚上五點,現場依然有些混。
做活就是這樣,永遠都有意外狀況。
然而經鴻非常冷靜,所有人穩住了,自己只管自己的事,有人負責引導、講解,有人負責拿東西,有人負責收款找零、有人負責在大門口發優惠券、有人負責在電梯口向排隊的推銷蛋糕……
中間有一次,他們團隊一個黑人與經鴻起了爭執。
黑人高兩米,還是個頭,他俯視著經鴻,嗓門極大,英語又快:“no!!!”
we should……”
經鴻當時也很累了,但他完全沒退讓半步,沒失了威嚴,他嗓門更大,到了最后甚至嘶著聲帶,說:“你這件事不重要!懂了嗎?不重要!現在去做你應該做的!!!”
最后黑人聽了經鴻的。
而經鴻的換策略非常功,休息、接班,一不。
經鴻記得,那次比賽的最終結果非常非常有戲劇。
他們贏了,而uc berkeley被淘汰的原因竟是他們收到了一張20元的假-鈔。
這不是考管理,這是考驗鈔。
組委會宣布結果時,他的隊員歡呼、擊掌,興高采烈。
經鴻組里另外一個中國人是全日制的mba,yao,之前是做咨詢的,他悄悄地靠近經鴻,捂著小聲兒說:“聽說,那個zhou chang,是周不群的兒子呢。”
經鴻當然非常驚訝:“……啊?確定嗎?”
“應該沒錯。”經鴻在學校沒公布過份,對方也不知道經鴻的份,說,“他以前也經常混在二代圈子里的,但后來不去了,突然就收心了。我朋友圈一個大佬之前認識他,前兩天還回復了下我朋友圈的活照片呢。我真是嚇了一跳!”
經鴻:“…………”
幾秒種后,他給出了他對這件事最主要的一個想法:“周不群那麼丑,生得出來這個長相的兒子?基因突變啊我去。”
yao:“哈哈哈哈哈哈哈哈!!!經鴻,你私下里還逗!”
彼時經鴻22歲,還不需要永遠沉穩。
那次斯坦福戰勝哈佛拿了冠軍,無數公司拋來橄欖枝,可經鴻卻是學計算機的,并且還要念博士。
那次大賽的半決賽是經鴻首次到“威脅”。在過去,他不知道“威脅”這兩個字長什麼樣。
而再后來,“周昶”這個名字就形影相隨寸步不離了。
經鴻其實并不喜歡這種覺,但轉給念頭再想想,如果沒有周昶,那這個商界又無聊的。沒了競爭,他會失去進取心的。
不得不說,周昶接班清輝之后出獠牙的這段時間,是經鴻這一輩子最有進取心的日子了。
總之,經鴻與周昶,當時是適逢其會、猝不及防,后來他們分別接班四巨頭中的泛海和清輝,是花開兩朵、各表一枝。
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